Se tem algo de que nenhum negócio pode abrir não são as vendas, que precisam estar sempre em alta, sob riscos de a empresa não conseguir se manter. Para isso, no entanto, existem algumas estratégias, que pouca gente costuma considerar.
De fato, qualquer vendedor experiente vai dizer que “nasceu para isso”, ou que tem um certo feeling que não pode ser ensinado. Na verdade, por melhor que o vendedor seja, tudo que ele faz pode ser ensinado.
O que ocorre é que geralmente quem mais se destaca nesse setor aprendeu de forma intuitiva, seja para vender carros ou soluções na área de assessoria contábil.
Mas mesmo esses profissionais podem, depois de se descobrirem bons vendedores, ou “vendedores natos”, melhorar e muito seus desempenhos.
Quando se fala no comércio varejista, de lojas físicas ou online, esse esforço de melhoria das vendas ainda pode incluir a questão do atendimento, que muitas vezes é o principal responsável pela maioria das vendas.
Em tempos tão desafiadores quanto os atuais, cujo mercado cresce e melhora a cada dia que passa, com uma concorrência que não perde tempo, é preciso se preocupar constantemente com isso.
Também assim, os próprios clientes estão cada vez mais informados e mais exigentes quanto aos seus direitos e suas possibilidades. Hoje o consumidor tem o poder na palma das mãos, literalmente.
Ele pode usar seu smartphone para pesquisar melhor, e então decidir, em vez de comprar de você, simplesmente mandar vir de outros locais do país, ou mesmo de outros países, a solução de que precisa no momento.
Além disso, eles já não buscam um produto/serviço apenas, mas soluções criativas, disruptivas e que sejam marcantes para ele. Qualquer pesquisa sobre engajamento vai revelar que o cliente atual quer ser surpreendido positivamente.
Por isso, decidimos escrever este artigo, para ajudar o máximo de pessoas possível. Se você quer garantir que sua clientela vai começar ou continuar a comprar de você, mudando seu negócio de patamar, basta seguir adiante na leitura.
Estratégias de venda: o que são?
Tudo começa por uma boa definição, não é mesmo? Com as técnicas ou estratégias de venda não é diferente: trata-se de métodos e procedimentos de comunicação comercial, voltados para a melhoria dos resultados nas vendas.
Esses procedimentos precisam ter sido testados na prática, e ter trazido resultados consistentes no curto, médio e longo prazo. Afinal, vender bem não se trata de teoria ou de “falar bonito”, mas de assertividade.
Também é preciso ter disciplina e consistência. Afinal, não adiantaria de nada uma empresa que faz camisetas personalizadas vender muito bem durante uma semana, e passar o resto do mês sem nenhuma conversão, concorda?
É conhecida nesse ramo a história de que é muito melhor ter um vendedor/atendente esforçado, do que um “genial”. Isso porque o genial depende de inspiração, coisa que ele pode não ter todos os dias, já o outro cresce constantemente.
O grande segredo de toda venda
Hoje em dia circula um conceito muito importante. No fim das contas, ele só deixou mais claro que toda venda não passa de algo simples: atender a dor de um cliente, e não tanto provar que sua marca é melhor que as outras.
Quem fez isso foi o marketing de conteúdo, afiliado ao inbound e a todos os métodos que consistem em compreender o cliente, em vez de focar nas vantagens da marca, do produto ou do serviço em questão.
Assim, uma empresa de reforma comercial não vai ficar discutindo com a concorrência, ou ficar se gabando de si mesma, mas gerar conteúdos que dialogam com o seu público-alvo, gerando valor para ele e aumentando seu engajamento.
Realmente, uma pessoa não vai comprar de você porque você diz isto ou aquilo, mas caso sua solução realmente tenha sinergia com a dor dela. Ou seja, quando você for capaz de criar valor para as pessoas.
Como resolver uma dor na prática?
Além de compreender que o segredo está em gerar valor, e não em ficar elogiando a solução, é preciso saber colocar isso na prática, seja no atendimento presencial ou remoto, pela internet ou pelo telefone.
Existem alguns pilares que sempre vão estar no horizonte, e que você precisa dominar, ou vão acabar levando a venda para outro lugar que não o desejado.
Eles estão presentes em todo ramo, tanto em locação de tendas quanto em venda de impacto, e são os seguintes:
- As características;
- As vantagens;
- Os benefícios;
- Os custos;
- O “investimento”.
Como vimos, não adianta bater muito nas características, afinal, se você elogiar demais o produto, é bem provável que o cliente comece a criticá-lo, mesmo que inconscientemente. Se ele não fizer isso, no mínimo vai recear que seja caro demais.
Sobre as vantagens e os benefícios, há uma pequena diferença que pouca gente leva em conta. A primeira delas pode ser uma pegadinha, afinal, o que é vantagem para um, pode não ser vantagem para outro, concorda?
Já o benefício nada mais é do que uma vantagem aplicada a um caso concreto, ou seja, ao caso daquele cliente em específico. É isso o que você deve buscar com toda dedicação.
O próximo passo fundamental é saber diferenciar entre custo e investimento, conforme veremos adiante.
“Ah, mas quanto vai custar isso?”
Como vimos, se você ouviu a frase acima, é um indício de que a venda pode estar indo para um lugar diferente daquele que você deseja. Afinal, algo acendeu no cliente um alerta de que o valor pode estar fora do orçamento dele.
Falar em budget ou orçamento é uma questão muito delicada, não é mesmo? Mas o bom vendedor nunca começa por essa parte, e quando chega nela, já tem certeza se está, ou não, dentro da realidade do cliente.
Inclusive, faz parte de qualquer venda saber indicar um produto ou serviço condizente com o consumidor, conforme traços que vão ficando claros durante uma reunião ou uma conversa. Aí é que entra o momento de diferenciar custo e investimento.
Custo é aquilo que soa como um peso a mais; já investimento é algo que trará um retorno. Um reparo para consertar um imprevisto no carro é algo que o cliente tende a ver como um custo, um gasto. Já uma faculdade, certamente ele verá como um investimento.
Alguns pensam que só se pode falar em investimento caso o valor da solução seja alto, mas não é verdade. Imagine se você lida com brindes personalizados, eles podem ser vendidos em menor quantidade, e ter um valor pequeno, não é mesmo?
Ainda assim, na prática você vai fazer seu comprador perceber que o valor de um brinde é incalculável, já que aquilo vai agregar à marca dele, trazendo um benefício no médio e longo prazo.
Tudo isso está muito acima do valor de uma caneta, chaveiro ou calendário.
Rejeição e objeção: diferenças
Todo vendedor ou atendente que gosta do que faz entende a diferença entre um “não” e um “talvez”, correto? Inclusive, o cliente nem precisa utilizar essas palavras explicitamente.
Se você trabalha com um software de sistema de estoque, e seu cliente diz que não precisa dessa solução, pois o estoque dele é muito pequeno, isso é apenas uma objeção. Depois disso, você pode tomar vários caminhos para convertê-lo.
O primeiro seria deixar claro que é melhor ele se preocupar com isso agora, e implementar uma solução enquanto não estiver “com a água no pescoço”, do que deixar para quando a situação estiver insustentável.
De qualquer modo, ele só deu uma chance de você explorar melhor a solução. Porém, se o cliente simplesmente a rejeita, sem justificar o motivo, não há como você se guiar, pois acabará ficando no escuro.
A venda bem-feita acontece de objeção em objeção. Mas também sabe a hora de recuar um pouco, nem que seja momentaneamente, pois bater na rejeição pode ser desgastante, e na prática ela só tende a aumentar.
Isso também é importante para manter o nome da sua empresa, sem fazer com que a busca por vendas acabe desgastando a marca.
Bônus: os famosos gatilhos de venda
Hoje a venda pode acontecer no balcão, pelo telefone, por e-mail, pelo e-commerce, entre tantas outras modalidades.
Se tem algo que pode ser adaptado a todas elas são os famosos gatilhos mentais. Os mais conhecidos são o da escassez/urgência e o da Prova Social. No primeiro caso, trata-se do bom e velho “últimas unidades no estoque”.
Esse gatilho funciona bem tanto na loja física quanto na digital, e se o produto for contínuo no estoque, basta criar escassez baseada em ofertas.
O segundo equivale ao seguinte: imagine uma empresas de auditoria cheia, e outra vazia, em qual as pessoas irão entrar? Pois é, na cheia, por incrível que pareça.
Afinal, para saber se o seu produto é bom ou ruim, o cliente toma como base as demais pessoas. Esse gatilho é fundamental em tempos de redes sociais, onde a informação se dissemina bem mais rápido.
Com isto, fica claro que há várias estratégias para manter suas vendas sempre no topo. As melhores delas são as que aprofundamos acima.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
